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本书介绍了中国医药行业概况，分析了影响药品营销的若干重要因素。作者团队基于丰富的药品营销操盘实践，原创性地提出了医药营销“1-3-14”营销管理架构和运行要点，以期帮助读者理解医药营销的本质和底层逻辑，助力优秀的医药营销管理者建立的知识架构和思维体系。

本书以问题为导向，重点围绕医药营销过程中的常见问题、难点问题，展开深入分析，提出解决之策。本书具有可操作性强、可复制性好的特点，医药营销行业从业者不仅能从中找到方法和工具，还能获得思维启发，是一部工具书。

目录

第1章  医药营销概况

1.1 医药产业关键环节全景

1.2 医药终端市场分类及规模

1.3 影响医药营销的政策因素

1.4 影响医药营销的研发因素

1.5 影响医药营销的生产成本因素

第2章  医药营销“1-3-14”体系构建

2.1 “1-3-14”体系构建的理论基础

2.2 “1-3-14”体系的基本原理与体系架构

2.3 “1-3-14”体系架构说明

2.4 “1-3-14”体系的宏观应用：医药营销立体战

2.5 “1-3-14”体系的中观应用：营销价值链动力机制

2.6“1-3-14”体系的微观应用：营销价值链费用结构设计

第3章  市场调研

3.1 市场调研的内容及方法

3.2 客户行为分析

3.3 竞争对手分析

3.4  STP策略

第4章  产品策略

4.1 产品力

4.2 药品生产厂家

4.3 差异化定位

4.4 产品包装

4.5 产品组合管理

4.6 产品医学研究

4.7 产品二次开发

第5章  品牌和广告策略

5.1 药企品牌形象策划和视觉表现

5.2 品牌管理

5.3 品牌维护

5.4 广告投放选品四原则

5.5 广告策划与制作

5.6 医药广告投放

5.7 广告监播及效果评估

第6章  价格策略

6.1 药品价格的形成机制

6.2 药品价格影响因素

6.3 基本定价策略

第7章  营销组织与营销模式

7.1 营销组织架构

7.2 营销商业模式

7.3 营销运营模式

第8章 渠道策略

8.1 渠道类型

8.2 渠道选择

8.3 渠道评估与优化

第9章  医疗终端（终端）

9.1 医疗终端分类与分级

9.2 医疗终端市场操作简要策略

9.3 医疗终端快速开发

9.4 医疗终端上量

9.5 代理商管理

9.6 学术会议推广

第10章  零售终端（第二终端）

10.1 零售终端的发展概况

10.2 零售终端分类

10.3 零售终端合作

10.4 零售终端开发与铺货

10.5 零售终端上量方法

第11章  第三终端

11.1 第三终端市场概况

11.2 控销模式应用

11.3 发展趋势

第12章  医药电商

12.1 医药电商概况

12.2 医药电商行业经营模式

12.3 工业药企电商模式

第13章  市场准入

13.1医药市场准入

13.2市场准入顶层设计

13.3常规药品招投标

13.4国家药品集中带量采购

13.5国家医保药品目录管理

13.6国家基本药物目录管理

第14章  客户管理

14.1大客户价值识别与开发

14.2客户关系维护

14.3客户投诉管理

第15章  营销数字化管理

15.1营销数字化转型的原因

15.2营销数字化平台建设

15.3实践应用

第16章  医药销售代表招聘、培训与管理

16.1医药销售代表招聘

16.2医药销售代表培训

16.3医药销售代表及团队管理

第17章  销售团队考核与激励

17.1营销团队薪酬结构

17.2绩效提成

17.3三年激励

17.4超值阶梯奖励

17.5开发奖励

第18章医药营销财务管理

18.1营销财务BP岗位设置

18.2营销环节价值链分析

18.3关键财务指标管理

18.4财务监控工具

第19章  医药销售人员基础工具包

19.1省总的管理表格

19.2销售着装礼仪和商务礼仪规范

19.3 PPT制作技巧

19.4市场活动策划与执行

参考文献

附录

附录1  2021年药品流通批发百强名单

附录2  2021年零售企业前百位榜

附录3  全国OTC一级商业渠道参考

附录4   全国OTC二级商业渠道参考

附录5  《销售合作协议书》

附录6  《连锁合作协议书》

附录7 《连锁促销协议书》

后记

何勤：博士，中国医学科学院研究员，国务院特殊津贴专家，拥有十年临床医生经验。曾任中国科技开发院医药所所长，从事过十年新药研发工作。拥有二十年大型制药企业的管理经历，曾任昆药集团董事长兼总裁、健民药业集团总裁、华立医药集团董事长兼总裁及多家医药公司董事长和总经理。现任健民药业集团董事长。出版专著《中国医药产业科技经济一体化研究》《中药产业现代化推进战略论丛》《中国医药投资项目行业评估》。

汪俊：北京大学光华管理学院EMBA，2022年担任武汉市第十五届人大代表，2020年9月担任健民药业集团董事、总裁。曾任职大型医药集团上市公司昆药集团经营管理层多年，医药产业背景深厚，创新能力强，经营业绩突出，是优秀的医药企业管理出身的企业家。

裴学军：医学硕士，正高级工程师，执业中药师。从事药品生产、技术管理5年，从事OTC、Rx药品市场策划、销售、品牌传播20余年，曾任项目经理、产品经理、省区经理、营销总监，现任健民药业集团副总裁、营销中心总经理。

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媒体评论

专家推荐

本书主编之一何勤博士，曾经做过十年临床医生，还从事过十年新药研发，拥有二十年大型制药企业营销和管理经验。因此，他不仅对中国医药产业发展现状、需求和困惑十分清楚，也对医药营销价值链有深入研究和实践。他带领团队总结出的医药营销“1-3-14”理论体系及动作规范，为医药行业从业者提供了一套系统而又实用的工具。

——石晟怡  中国医药商业协会会长

何勤博士在中国医药界深耕多年，具有丰富的医药企业管理和实操经验，其担任主编之一的《医药营销实战》，系统地总结归纳了医药营销的经典案例和管理思维，对医药营销现状及其变化趋势进行了深入探讨。书中原创的“1-3-14”营销理论体系和对医药营销实操的精细阐述，彰显出作者团队对医药行业的深刻理解和准确把握，相信本书能够为医药行业从业人士提供很好的借鉴。

——谢子龙  老百姓大药房连锁股份有限公司董事长 

本书是一本全面系统透彻讲解医药营销的工具书，基于我国医药行业发展变化背景，以全局角度、场景化思维，展现了中国医药行业营销韬略，彰显了医药营销思想价值主张，并理论结合实战，策略辅以案例，生动易解。建议医药企业决策层和营销人员学习借鉴参考。

——刘树林  九州通医药集团名誉副董事长

本书核心、重要的内容，就是价值营销和价值的链接传递，包括药品的医学价值和商业价值。正如作者书中所指：抓住医药营销价值链的核心价值点和价值传递的关键环节，企业就能够建立并保持竞争优势，提升持续、高效的价值创造能力，达成企业经营目标，是医药企业高管、销售管理人员和一线销售代表实用的工具参考书，内容丰富，实操性强，读后让人受益匪浅。

              —— 王煜炜  北京同仁堂科技发展股份有限公司总经理 

国际著名学者亨利·明茨伯格曾指出，管理是艺术、科学与手艺的融合，其本质是处理人与人、人与组织、组织与组织等之间关系的实践，也是富有创造性的洞察力、系统分析和实践性学习的有机整合与应用。本书正是基于上述原理，搭建了有效的“1-3-14”医药营销管理架构，提供了丰富的营销管理艺术、科学与实践探索经验，体现出“直面中国管理实践，推动管理知识创造，助力实践科学发展”的宗旨。

—— 戴鑫  华中科技大学管理学院副院长，营销学教授、博士、博士生导师