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成为谈判高手需要什么技能？

如何与谈判对手建立信任？

在谈判中，如何掌控自己的情绪？

怎样在价格谈判中取得胜利？

……

谈判专家藤井一郎从不善言辞成长为日本商务谈判领头人，《掌控谈判》由他在谈判桌上的经验总结而成，从七个角度告诉读者如何成为谈判高手。

《掌控谈判》中从什么是谈判开场，帮助读者了解决定谈判实力的七个关键，接着分析成功谈判的要素、成为谈判高手必须知道的谈判技巧以及的心理素质，阐述了行为经济学和社会心理学在谈判中的实际应用等等，提供了51个随学即用的谈判技巧，帮助读者在掌控谈判话语权，在商务谈判中获胜。

章 你真的了解谈判吗？

对谈判的误解/3

什么是谈判？/7

决定谈判实力的七个关键/10

不存在对等的谈判/23

第二章 建立在信任基础上的谈判

“成功的谈判”的两个要素/27

建立信任关系的六个方法/31

第三章 让双方都满意的谈判策略

选择合适的谈判对象/49

一定要和多家公司同时谈判/51

不可遗漏重要的利害关系人/53

“打包式”谈判/55

谈判双方应彼此体谅各自在意的优先顺序/57

推进创造性的谈判/59

重视非金钱动机/62

正面询问你想知道的事情/65

电话、邮件、会议、书面文件的优缺点/67

和外国人谈判时的注意事项/70

千万不要和这几类人谈判/74

第四章 高层次的心理谈判

西奥迪尼法则：让对方说YES的六个“武器”/79

行为经济学在谈判中的应用/97

第五章 价格谈判的秘诀

买卖双方产生分歧的原因/105

买卖双方达成一致的原因/110

如何制定售价？/114

是否应该告知谈判中间人价格下限与上限？/116

买卖双方应该由谁先提出价格要求？/118

面对多个价格选项时，应当如何抉择？/121

要求降价的谈判技巧/124

若被对方要求降价，应如何应对？/128

第六章 身处不同立场的谈判技巧

1卖方的谈判秘诀

判断对方的决策方式：协商一致型或高层决策型/135

掌握真实的市场价格/137

尽早公开不好的信息，缓慢透露好的信息/141

重视偏好颠倒现象/143

切勿只宣扬个人能力/145

选择合适的谈判方式：竞标或面对面/147

2买方的谈判秘诀

确认购买的必要性/150

衡量沉没成本/154

适当表现购买欲/157

面对不同的情景，选择不同的谈判战略/159

挖掘卖方的利害关系/160

3中间人的谈判秘诀

控制买卖双方的期望值/164

让双方在谈判中感受到公平/167

当面谈判的首因效应/169

做一个好的倾听者/171

不要擅自做出判断/173

要劝告而非一味说服/175

不轻易发出后通牒/177

第七章 掌控自身谈判的情感

正视对方的意见/181

遭受对方批判时应抱有的态度/185

悲伤的心情会让利益受损吗？/188

遭遇失败时应抱有的态度/190

性善论和性恶论/191

为什么总是在临近谈判时气馁？/192

结语 从谈判制胜之术到谈判之道/195

参考文献/203

作者介绍/207

藤井一郎

Integroup Inc董事长。

毕业于早稻田大学，毕业后进入三菱集团工作，此后，又获得美国雷鸟全球管理学院的MBA学位（获得全额奖学金）。

创立由注册会计师、律师、企业并购中间人组成的Integroup Inc.，并担任董事长职位。其公司主要负责帮助上市企业、信托投资公司、中小型私有企业实现企业并购。目前，此公司已在业界鼎鼎有名，站在了谈判的前端。

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编辑推荐

*谈判学X行为经济学X社会心理学，一本你不愿意让竞争对手看见的谈判制胜秘籍。

作者立足谈判学、行为经济学、社会心理学，分别介绍了谈判高手头脑中的七大谈判策略，从认识谈判到高层次谈判技巧，从谈判行为到掌控情绪，从行为到心理，让你在谈判中牢牢掌控话语权！

*51个实用的谈判实战技巧，所有人都可以轻松掌握。

相较于掌握一门外语以及会计技能，谈判技巧的掌握耗时短，且可以立见成效。这本书是作者从不善谈判到成为谈判高手的经验之谈，共有51实用的谈判实战技巧，可以拿来即用。不仅面向商务谈判人士，还可以应用到日常生活，甚至是政治谈判中。

*日本知名谈判专家藤井一郎谈判技巧首度公开。

据统计，企业并购顾问1年的平均成交数仅为1件，而藤井一郎的成交业绩为每年5件，且无人超越，是日本商务谈判的领头人之一。这本书是他多年谈判实战经验的总结，里面的技巧都经过反复检验！原版书在日本本土上市后加印7次！

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书摘插图

章你真的了解谈判吗？

对谈判的误解

于我而言，谈判是我的谋生手段。

企业并购是企业经营战略中的重要一环，而我作为并购时的中间人，经常身处谈判现场的前线。每天都有数以万计的谈判在暗中进行，但成交数却寥寥无几。据统计，企业并购时，许多中间人一年的平均成交数仅为一件。

即便如此，我却可以实现每年五件的成交数。从自身条件来讲，我没有实力雄厚的企业做后盾，也未取得律师或会计师的资格认证。可以说，我没有任何庞大背景，也没有任何捷径可走。

我有的，只是谈判技巧。如今，日本已迈入人口负增长时代，只要不懈努力就能保证经济持续增长的时代早已去而不返。所以，当开创事业时我们需心怀紧迫感，并且在当下的经济大环境中，做任何事不能只讲“自前主义”（企业独自负担全部经营费用），要和国内外的其他企业建立合作关系、开展共同事业，以及把推进企业并购变为常态。

为促进对外贸易，很多日本企业已将英语变为公司内的通用语言。关于这一点我深有体会，因为我在迈入社会后的前十年一直从事海外营销事业开发工作，所用语言就是英语和中文。但是，只通过掌握一门外语促进对外贸易是远远不够的，同时需要具备谈判实力、相关业务知识、对市场的预测掌控力等。

身处这样的时代和经济大环境中，我们若想在未来的商场中拥有一席之地，掌握谈判技巧变得尤为重要。不论我们从事何种工作，营销也好，技术、管理也罢，想要创造业绩、轻松开展工作，就需要和上司及其他部门做好“公司内部的谈判”。即使跳槽换工作，谈判技巧也必不可少。

虽然很多商业人士已经认识到谈判技巧的重要性，但苦于周围没有人能教自己这方面的知识。即使公司内组织员工培训，也不会涉及谈判技巧的讲解。那些公司内的谈判高手，也是自成一派，何谈授人以渔呢？终就导致很多人对谈判存有误解。

当得知我在谈判领域有所突破时，有人便认为我在谈判桌上固执、强势，肯定是不到黄河心不死，所以有时会提出“凭借藤井先生的谈判能力，无论如何要谈成哦”的无礼要求。

还有一种误解是：有不少人凭借自己以往的一些商业谈判经验，就单纯认为“谈判双方应该互相让步，寻找妥协点。只要能大概满足双方需求、实现互利双赢便皆大欢喜”。

但是，我每天进行的谈判，与上述描述的任何一种情况都大相径庭。

谈判时，固执己见、一意孤行的谈判家一定不能称作谈判高手，在商场中也无法生存。反之，谈判时“一味寻找双方交易条件的折中点，促使双方达成一致”的方法，必会导致收效甚微。

谈判是一门科学，又是一门艺术。我们在践行理论的同时也需要观察对方情感变化、控制自身情感，并在窥探到对方的心理微妙变化之际推波助澜。

本章将从谈判的基础知识开始讲解。例如，何为谈判？以及如何提升我们耳熟能详的谈判能力？

什么是谈判？

谈判是什么？

首先让我们一起了解谈判的定义。我认为，谈判就是具有不同立场、不同利害关系的人通过互相磋商达成协议的过程。

把这句话分解来看就是：

1.具有不同立场、不同利害关系的人；

2.达成协议；

3.互相磋商。

第1点提到的立场是指当事人所处的地位。例如：代表公司参与谈判的人在公司里扮演下属的角色，回归家庭后则扮演丈夫的角色。

利害关系是指当事人所期望的结果。例如：于公司而言，签订的买卖合同要对公司有利；于公司职员而言，自己提出的方案能够获得领导的认可；在家庭生活中，于丈夫而言，或许就是能从妻子手中得到更多的零花钱。

在谈判中，谈判对方可以是一个人，也可以是多个人；可以代表一个公司，也可以代表一个国家。

但不管对方是公司还是国家，在实际的谈判中，都是在和人谈判。所以，若想在谈判中游刃有余，首先要对人有深刻的认知。这也是本书接下来要着重讲解的内容。

第2点为达成协议。具体而言，何为达成协议呢？例如：于公司而言，达成协议是指签订合同；在公司内部，是指提交的方案通过审批；在家庭生活中，是指家人间的约定。第3点互相磋商是一个较为模糊的概念，简单来说，就是“互相对话”。但这里提到的“互相对话”不仅包括双方面对面的交谈，还包括通过电话、邮件、中间人进行的交流。

互相磋商是指双方互动性的、非暴力的交流。若谈判一方固执己见，不听取对方的意见，并通过暴力手段解决问题的话（战争是其的表现），就不能称为谈判。

决定谈判实力的七个关键

接下来让我们一起来看谈判实力。

我们经常会说“××的谈判实力很强”，那么具体而言，何为谈判实力呢？

所谓的谈判实力，简而言之，就是谈判时魄力十足、气场强大、步步紧逼、无需让步（至少让谈判对方感受到压迫感）。

那么，谈判实力的决定因素又有哪些呢？我认为有以下七点。为了便于读者更好地理解，我用恋爱时男女的状态做了比喻，并标注于括号内。

1.是急于求成还是从容不迫，不同的状态会让谈判桌上的氛围迥然不同（暗恋的一方处于劣势）；

2.拥有其他的选择（结婚前不要在一棵树上吊死）；

3.时间（不要急于结婚）；

4.情报（你们真的了解彼此吗？）；

5.演技（说谎不可取,话里有话却无妨）；

6.客观状况（来自亲友的建议）；

7.个人魅力（男女双方的魅力值）。

接下来，由我一一道来。

1.是急于求成还是从容不迫，不同的状态会让谈判桌上的氛围迥然不同（暗恋的一方处于劣势）

双方谈判时请思考：哪一方更急于达成协议？急于求成者在谈判时处于下风，而从容不迫者在谈判时占上风。

事实证明，若谈判关乎生死存亡，即使妥协让步，也要千方百计达成协议；若谈判无关痛痒，便无需妥协。

例如，若一个公司没有合适的继承人，不论家族成员还是正式员工，皆是平庸之辈，只有一位年事已高、身体抱恙的董事长苦苦支撑。面对这样的窘境，若破产清算的话，势必会给公司的客户和员工带来沉重的打击。若不想看到这样的结局，现实的解决方法只能是转让公司。那么，在企业

并购的谈判中，为了让公司渡过难关，是急于求成还是从容不迫，决定了哪方能掌握谈判的主动权。

通常情况下，企业并购时产生的协同效应会给买方带来巨大的影响。除非并购此企业是买方一直以来梦寐以求的，否则不能强迫买方必须进行收购。在这种情况下，买方拥有谈判的主动权，而急于达成协议的年老董事长很可能不断地让步。

反之，卖方手握主动权的案例也不在少数。例如，卖方能生产出独一无二的零件，恰巧在买方研发的新产品中，此零件是不可或缺的。

2.拥有其他的选择（结婚前不要在一棵树上吊死）

在未能达成交易的情况下，若有替代方案，对谈判是十分有利的。

“哈佛谈判术”称为BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement），即谈判协议的替代方案。日语中称之为“次善之策”。

次善之策给人以退而求其次的感觉。但事实证明，有时换一个谈判对象，其提出的条件要比目前谈判对象提出的条件更诱人（或者暂时无法判断孰好孰坏）。例如，前文曾提到的那位在谈判中身处劣势的年老董事长，他可以同时和多家买方谈判，若其中几家能提出令人满意的条件，这位董事长便可以择优选择，也就自然而然地在谈判中掌握了主动权。

众所周知，谈判之本在于“决不能向谈判对方透露己方的BATNA”，但我认为具体问题具体分析才是关键所在。不可否认的是，在没有其他选择的前提下，贸然向谈判对方全盘托出，很可能让己方身陷囹圄。反之，当事人除当前的谈判对象外，若还有其他较好的选择，便可以有意无意地透露给对方。那么，谈判对方很可能拿出更有诚意、更诱人的条件。

例如，某汽车生产厂家和A公司就汽车零件的购买事宜进行谈判，但在谈判桌上，汽车厂家有意无意地向A公司透露：B公司（A公司的竞争对手）也在候选名单里。这样一来，A公司为了防止B公司抢走客户，很可能进一步让利于汽车生产厂家。

但有一点需要特别注意：即使自己还有其他选择，也不可得意忘形，以此威胁对方做出让步，否则会惹怒对方。

前言

于我而言，在人前讲话、发表个人见解，可谓是苦不堪言！但幸运的是，在我大学毕业找工作时，面试官被我与生俱来的格斗家气质所吸引，终我顺利进入一家大型综合性贸易公司，并从事海外营业工作。此后，我出国攻读商学，后又在某企业从事海外事业开发工作。再后来，经朋友引荐，我开始接触企业并购中间人这一职业。

这一行业高手云集，一年到头每天都有上亿的资金谈判。谈判对手往往都是谈判经验丰富的公司经营者，一旦谈判失败，谈判者便无法获得报酬，更何谈让谈判成为谋生手段呢？！

自入行以来，我便深知此行业的妙处所在，并为之痴迷。直至今日，我可以实现每年五件的成交数（只包含我负责的案件，不含我的下属负责的案件）。

据统计，企业并购时，中间人一年的平均成交数仅为一件（或许你会觉得成交数太少），而我的成交业绩远远超过了平均数；并且我也从未听说有人超越每年五件的成交数，可以说我是日本企业并购中间人这一行业的领头人之一。

原本不善言辞的我居然能在高手如云的谈判界占据一席之地，这也是我万万没有想到的。

而我的成功绝非偶然，也并非运气好，我只是在无数次的历练中不知不觉掌握了谈判秘诀。

既然如此，我更应该将此秘诀与大家共享，让那些和我一样没有任何谈判天分的人都能掌握谈判秘诀，并且具备谈判家的素养。因此，我在本书中不仅分析了迄今为止我参与的各类谈判项目，还结合谈判学、行为经济学、社会心理学等理论，将谈判秘诀系统化。此外，本书内容也是基于我多年来为供公司内部使用而编写的东西。

坦率地说，我也考虑过一旦我出版的书籍被我的谈判对手看到，就相当于将我的谈判方法（尤其是谈判秘诀）完全公开了，这或许会成为我今后开展工作的绊脚石。但是，我真心想与所有的商业人士甚至我的谈判对手分享我在谈判时的心理活动及思维方式，也希望这本书能给每位读者带来启发和帮助。所以，我毅然决定出版本书。

自入行以来，为了更好地开展工作，我一直在阅读与谈判相关的书籍。我发现这些书籍主要分为以下四类：①唯哈佛谈判术马首是瞻的国外作家所著的书籍；②律师所著的书籍；③学术著作；④心理学著作。

虽然谈判类书籍的主要读者是商业人士，但我并未找到精通日本商业谈判的专业谈判家所著的书籍，这一点让我匪夷所思。

反倒是日本律师的著作比比皆是。但是，对于律师而言，他们所谓的谈判并不适用于商业人士。因为律师们在谈判之初便和对方处于敌对状态，而专业的谈判家不会在谈判初始便让双方陷入敌对的僵局。

本书中提到的谈判若无特殊注明，皆为商业谈判。所以，我认为本书的读者应该是不善于商业谈判的人士，以及虽从事其他行业但立志成为谈判高手的人。

与此同时，本书介绍的思考方式和谈判技巧不仅适用于商业谈判，对生活中存在的谈判甚至政治外交谈判都大有裨益。各位读者，你们可以一边阅读此书，一边思考本书中提到的技巧能否运用于你们的实际生活中。

本书旨在让所有人都能掌握书中提到的谈判技巧。这和读者是否有谈判天分毫无关系，我不就是一个很好的先例吗？直至今日我都不擅于在人前讲话，可以说毫无谈判天分，这一点是毋庸置疑的。

此外，相较于掌握一门外语以及会计技能，谈判技巧的掌握耗时短，且可以立见成效。毫不夸张地说，想要学习一门语言并熟练运用于商界，在拥有语言环境的国外学习需要花两年时间，在日本国内则需要五年。而若想成为会计界的专家，至少需要多年的不断学习与经验的积累。如此说来，于商业人士而言，掌握谈判技巧更能立竿见影地提升自身价值。

接下来，我给大家简单介绍一下本书的内容。

章介绍了掌握谈判技巧的意义、什么是谈判，以及决定谈判实力的七个关键。

第二章讲解了我个人理解的“成功的谈判”及其两个重要因素，以及如何与对方建立信任关系。

第三章阐述了谈判家必须知道的谈判技巧以及必须具备的心理素质，并且只要将之付诸实践，双方就能实现互利共赢，不善于谈判的意识也会云消雾散。

第四章分析了为实现“超越共赢”的目标所使用的心理谈判术，并阐述了社会心理学中的西奥迪尼法则和行为经济学在谈判中的实际应用。

第五章阐明了如何灵活运用西奥迪尼法则和行为经济学，并讲解了价格谈判时的终极奥秘。

第六章介绍了卖方、买方及中间人身处不同立场的谈判技巧。我认为，在这两章中讲解的一些谈判技巧一定会对大家的商业谈判有所帮助。

第七章对谈判时控制自身情感的方法进行了说明。文章中提到：谈判时，若双方太过于感性，会让谈判举步维艰。而谈判家若不能很好地控制自身情绪，就不能称之为一个合格的谈判家。

后，我将本书的结语部分总结为“从谈判制胜之术到谈判之道”，讲解了谈判时重要，也是基本的思考方法。

在本书中，虽然我一直在以谈判家的口吻叙述，但在成功的背后，我曾无数次懊悔“若谈判当时那样做就好了”，直至今日也有悔之不及的情况发生。所以，我想通过本书将我的经验分享给各位读者，让大家汲取我失败的教训，并能够在短时间内成为一名谈判高手。

谈判的结果固然重要，但其过程更为珍贵。我认为，不论任何事情，不要只关注其结果，享受过程带来的乐趣才是关键，这也是我走向成功、获得幸福的秘诀。希望各位读者在阅读本书时，不仅能获取有用的知识以及谈判秘诀，而且能享受读书过程带来的乐趣，这是我作为创作者开心的事了。